"Aski interesgarria iruditzen zait azaldu didazuna. Bai, datorren urtean zuen enpresarekin lankidetzan aritu ninteke eta emaitzetan izandako benetako eragina ebaluatu nezake, baina proposatzen didazun zenbatekoan deskontu handi bat egiten badidazu betiere, ezen, egian esan, benetan garestia iruditzen baitzait eta, gaur egun dugun bezala, ez daukagu hain gaizki ".
Nola erantzungo zenioke?
a) Zuzendari komertzialarekin hitz egingo dut eta ziurtatzen dizut ahal dudan guztia egingo dudala deskontu garrantzitsu hori lortzeko. Niretzat oso garrantzitsua da zuekin lanean hastea!
b) Ziurta diezazukedana da ez dela garestia horrek negozioaren emaitzetan zuzenean eragiten duela kontuan hartzen baduzu, eta, beraz, egiten ari zarena ez da gastu bat, inbertsio bat baizik. Hilabete gutxiren buruan ikusiko duzu itzulera, eta ikusiko duzu, halaber, lagunduko dizuenagatik, esan bezala, ez dela batere garestia.
c) Sentitzen dut, baina enpresa politikagatik guk ez dugu deskonturik egiten. Sentitzen dut garestia iruditzea, baina ezarri dugun prezioa emango dizugun balioaren proportzionala da. Lehiakideek prezio hobea eskaini dizutela suposatzen dut, baina emaitzak ez dira berdinak izango. Iruditzen bazaizu, harremanetan jarrai dezakegu, eta agian aurrerago berriz azter dezakezu proposamena.
"Bezeroak gure produktuak eskaintzen duen balioa hautematearen erantzukizuna gurea da"
Hiru erantzun horietako edozein entzuten dut uneoro komertzialei bezeroekin bisitetan laguntzen diedanean. Eta horietako bat ere ez zait gustatzen. Batzuk, begi-bistako arrazoiengatik, baina, edonola ere, horietako batean ere ez dakigulako zergatik den garestia bezeroaren ustez, ez dakigu bere premia benetan betetzen dugun, ez eta harentzat zer esan nahi duen "garestik".
Bada esaldi bat asko gustatzen zaidana: "Bezeroa beti dago prest konponbide zuzenagatik gehiago ordaintzeko konponbide desegoki batengatik gutxiago ordaintzeko baino". Izan ere, ez dago bezerorik, kontzienteki, hasiera batean desegokitzat jotzen duen irtenbide baten alde egiten duenik, merkea izan arren. Badaude, ordea, soluzio baten eta bestearen arteko aldea ikusten ez duten bezeroak, eta orduan nahiago dute prezio baxukoa.
Bezeroak gure produktuak eskaintzen duen balioa hautemateko erantzukizuna gurea da, salmentako pertsonena. Baina, berriro ere, hori ez dugu hitz eginez edo kontra eginez lortuko, galdetuz eta entzunez baizik. Salmenten munduan galderak sartzeko eta bezeroei gogoeta egiten laguntzeko dudan desesperazioak Sokratesengana eta galderak egiteko zueb artearengana eraman nau.
Bezeroaren eskaerari ematen diogun erantzunak, bide batez, horrelako zerbait izan beharko luke:
- Zer esan nahi duzu zehazki "gaur egun dugun bezala, ez daukagu hain gaizki" horrekin?
- Zer esan nahi duzu zehazki "garestia iruditzen zaizu" diozunean?
- Zehazki, zer da aski interesgarria iruditu zaizuna?
Galdera horietako edozeini emandako erantzunak -entzunez gero- oharkabean pasa zaizkigun ñabardura asko ekarriko dizkigu, eta, beharbada, oso informazio baliotsua emango digu bezeroak benetan zer pentsatzen duen, zein den bere egungo egoera, zein den lortu nahi diren emaitzen eta gaur egungoen arteko aldea, eta horrek zer dakarren, edo zer ez zaion egokitzen jakiteko.
Informazio horrek guztiak, gure hitzezko inkontinentzia kontrolatzeko gai bagara, aukera emango digu bezeroa bere baieztapenei buruzko hausnarketara gidatzeko, horiek zalantzan jarri eta berriz aztertu ahal izateko. Eta hori guztia galderekin bakarrik, baieztapen asko egin beharrik gabe.
"Honakoa da Sokratesek egiten zuena: gogoeta bultzatu eta solaskideek dena zalantzan jartzea ondorio berrietara iristeko"
Distantziak gaindituz, -barkaidazue filosofoek- horixe da Sokratesek egiten zuena: gogoeta bultzatu eta solaskideek dena zalantzan jartzea ondorio berrietara iristeko. Erantzun zuzenak eman beharrean, lehen oharkabean iragan ziren arazoak azaleratzeko galderak egiten zituen, eta horiek izango dira konponbideak bilatu ahal izateko oinarria.
Hau da saltzaileok behar duguna, ezta? Bezeroari gure galderen bidez gogoeta eginaraztea, arazo bat duela konturatzea, horri buruz duen jarrera berriz aztertzea, eta eskaintzen dioguna berarentzat baliotsua dela ondorioztatzea, arazoa konpontzen diolako. Eta horrela denean, prezioak ez du garrantzirik.
Ez esan bezeroei zer egin behar duten, lagundu beren kabuz konturatzen!