Negozio edo lan berriei ekiteko eta lotzeko gaitasuna duena da ekintzailea. Aitzitik, definizio hutsaren atzetik dagoena oso konplexua da. Eta sarritan, ekintzaile zaren bitartean, zaila da horretan pentsatzeko aukera izatea. Hori bera gertatu zitzaion Steve Blanki (New York, AEB, 1953): bizitza guztian ekintzaile izan ostean, erretiroa hartu zuen 1999an eta orduan hasi zen negozioak martxan jartzeko moduaz pentsatzen. Hala, bere praktikan oinarrituriko teoria garatu zuen, Bezeroen Garapenaren metodologia eta Lean Startup mugimendua. AEBn negozio berriak sortzeko estandarra ezarri zuen National Science Foundationen, eta egun hainbat unibertsitateetako irakasle ere bada, Columbian eta New Yorkeko Unibertsitatean, besteak beste.
Blankek Gipuzkoa eta Bizkaia bisitatu zituen uztailan, eta ekintzaileekin solasean aritu zen, Start-up teknologikoak eraikitzeko artea. Ikasketak eta aholkuak izenburupean. Hona hemen berarekin eginiko solasaldiak utzitako 10 ideia, start-up teknologikoei ez ezik, edozein ekintzailetza proiekturentzat ere baliagarriak izan daitezkeenak.
1. Atera zaitez
Konpainia handietan ezagutza izaten da merkatuari buruz, bezeroei buruz, lehiakideei buruz edo diruari buruz. Hain zuzen, horregatik lortzen dute geroz eta handiago egitea. Start-upak ezagutza duela uste du. Baina ez da hala: produktua eraiki egin behar du. Produktu hori eraikitzeko datuak, baina, ez daude produktu hori garatzen ari diren eraikin barruan; eraikinetik ateratzea beharrezkoa da. Pauso hori emateak ahalbidetzen du bezeroak edo bezero potentzialak ezagutzea, haiek dituzten arazo eta beharrak ezagutzeko. Horrela, hipotesi aproposak garatu ahalko ditu ekintzaileak produktu edo zerbitzu batek arrakasta izateko dituen aukeren inguruan, edo, gutxienez, porrota izateko aukerak gutxitzeko. Hain zuzen, ideia hori dago Blankek garatutako Bezeroen Garapenaren metodologiaren eta Lean Startup estrategiaren oinarrian.
Hiru dira, beraz, abiapuntuan kontuan hartzeko alderdiak. Lehenengoa, bideragarria den gutxieneko produktu baten sorkuntza, egin nahi duzun hori erakustea ahalbidetuko dizuna, hortik ikasi eta hobetzeko. Bigarrena, feedbacka lortzea: zure negozio eredua eraldatzen lagunduko dizun ebidentzia lortu, datuetan oinarriturikoa. Izan ere, ezin zara izan zure bezero potentzial guztiak baino azkarragoa; haien ezagutza kolektiboa indartsuagoa da. Horrek ez du esan nahi zure buruari galderak egin behar ez dizkiozunik: produktua aproposa da eta bezero ez aproposa? Ala bezero aproposa izanik produktuak aldaketa behar du? Hirugarrena, eta azkena: produktua eta merkatua bat etortzea. Bestela esanda, konpainia batek arrakasta izateko bost alderdi izan behar dituzu kontuan: produktua, bezeroak, bezeroen arazoa edo erronka, diru-sarrera eta mozkinak, eta ekosistema guztia.
2. Deseroso sentitu
Eraikinaren barruan lan egiterakoan, zuk nahi duzun erritmoa eta urgentzia markatu ditzakezu; sentitzen duzu nahi duzun denbora guztia izan dezakezula produktua garatzeko. Batez ere ekintzailetza programetan eta espazioetan daudenen kasuan, babestuta daudenez, beharrezkoa dena baino bi edo hiru aldiz denbora gehiago erabiltzen dute. "Eta ez naiz esaten ari gaizki egiten ari zaretenik hemen", [barrez]. Eroso sentitzen bazara, ez zara nahikoa azkar joaten ari. Zu eta zure taldea deseroso sentitu behar zarete, apur bat behintzat.
Badira zenbait alderdi, baina, ezin direnak bizkortu, produktuaren garapenaren beraren parte baitira —teknologiak, esateko—. Kasu horietan, beste zenbait gauzekin aurrera egiten jarrai daiteke, erregulazioari dagozkion zenbait paperekin, adibidez. Abiadurak eta urgentziak, beraz, berebiziko garrantzia dute, lana hasteko tenpoa ezarriko dutelako.
3. Zenbat da nahikoa zuretzat?
Mota askotako start-upak daude: zenbaiten helburua txiki izatea da, eta beste batzuek handitzen joan nahi dute. Batzuk ez dira besteak baino hobeak edo okerragoak, baina izaera eta izateko nahi horiek lan egiteko moduan eragingo dute. Horregatik, negozio bat martxan jartzean beharrezkoa da norbere buruari galdetzea: zenbat da nahikoa zuretzat? Eta hori definitzea. Noski, iritziz aldatu dezakezu ondoren. Baina iritzi bat izan behar duzu.
Horrekin batera, zure negozioan dirua inbertituko duen erakunde edo pertsonaren bat badago, iritzi hori izatea eta beharrak eta helburuak horrekin bat etortzea garrantzitsua da. Horrek ez du esan nahi gainontzeko langileek elkarrizketa horren parte izan behar dutenik.
Era berean, zenbaitetan gerta daiteke hasierako bezero batek beste zerbait nahi izatea, eta zuk duzun produktuaren ordez beste hori garatzea eskatzea. Kasu horietan, bezeroak nahi duen hori egitea erabakiz gero segur aski start-up izateari utziko diozu. Hartzen duzun diruak zure bisiora bideratu behar zaitu. Lortu nahi den horrek lagunduko dizu aurrera egiten.
4. Inork ez du zure produktua finantzatu nahi
Hala da: inork ez du zure produktua finantzatu nahi. Zure bisioa finantzatu nahiko dute: zergatik izango zara 3 eta 5 urte bitartean mundu mailako konpainia arrakastatsua, edo dena delakoa? Horrek ez du esan nahi dena produktuan zentratu behar denik. Norbaitekin negozioa egiten baduzu, haien 'matematika' ulertu behar duzu.
Horrekin batera, produktua edo proiektua finantzatu nahi dutenek ez dute nahiko Marketin arduradunaren ikuspegia. Elkarrizketa ikuspegi teknikoa duen pertsonarekin izango da, ikusteko zer egiteko gai izango den.
5. Ez da porrota, esperientzia da
Porrotaren kultura oso zabalduta dago gurean. Aldiz, enpresa bat lehenengoan ondo ez ateratzeak ez du esan nahi porrot egin dugunik, esperientzia eta ikasketa prozesua izan delako. "Bost konpainia sortzea beharrezkoa da ondo egiten ikasteko. Ez da zuen kasua izango, lasai" [barrez, berriro ere].
Gainera, aurreko puntuarekin lotuta, inbertsiogile handien kasuetan euren inbertsioa ez da produktu bakar batentzat: portfolio zabal baten inbertitzen dute. Eurentzat start-upak 'esperimentuak' dira: zenbait ondo aterako dira, baina ez guztiak.
6. Pertsona berritzaileak ez dira zertan ekintzaileak izan
Sarritan badira proiektu berritzaile asko negozio bihurtzen ez direnak. Unibertsitateetan garatutako ezagutzaren parte handi batekin gertatzen da hori, adibidez. Izan ere, goi mailako hezkuntza-zentroetan jende berritzaile asko dago, baina berritzaile izateak ez du esan nahi ekintzaile ere badirenik. Zentzu horretan, badira geroz eta venture gehiago horretan aritzen direnak, baina norbere proiektuarentzat aproposena edo egokiena dena topatzea ezinbestekoa da.
7. Topatu zure kofundatzaile aproposa
Aurreko ideiari loturik, pertsona berritzaileak entrenatu daitezke beste pertsonen beharra dutela ikus dezaten. Hala ere, kofundatzaile apropos izatea eta bilakatzea ez da besterik gabe gertatzen: ezinbestekoa da lan harreman ona lantzea, elkarrekiko konfiantzan oinarritua. Konpainien herenak porrotean amaitzen du kofundatzaileen arteko harremanak funtzionatzen ez duelako. Horregatik garrantzitsua da elkarrizketa luzea eta sakona izatea espektatiben, beharrezko gaitasunen, erabakiak hartzeko moduaren eta oro har gaizki joan daitezkeen alderdi guztien inguruan.
Hala, konpainia batek fundatzaile bat baino gehiago duenean, zenbaitetan lortuko duzu irtenbidea aurkitzea eta funtzionatzea. Beste batzuetan, aldiz, ez da lortuko soluziorik topatzea. Bi sortzaileak beharrezkoak badira enpresarentzat, orduan, besterik gabe, itxi egiten duzu.
8. Fundatzaileak artistak dira
Fundatzaileak, enpresen sortzaileak, artista izatetik gertuago daude beste edozein ogibidetatik baino. Beste inork ikusten ez duen zerbait ikusten dute. Ezin dute pentsatu bere denbora igarotzeko beste modu baten, eta ideia horretan lanean jarraitzen dute. Ekintzailea zarenean, beharra sentitzen duzu ideia hori zure barnetik ateratzeko, ideia hartu eta errealitate bihurtzeko. Hori da, azken baten, artista batek egiten duena.
Are gehiago, segur aski artista izaera horrek lagunduko dizu zure porrot guztietan aurrera egiten. Artistak erresilienteak dira, saiatuak, nekaezinak. Eta konpainia bateko fundatzaile edo zuzendari nagusi izateko ezaugarri horiek behar dituzu. Liburu guztiak ez dira arrakasta bihurtu, ezta film guztiak ere. Baina halako konpainiak kudeatzen dituztenek izaera eta pasioa dute.
9. Zer jakin behar dut negozioez ezer ez dakidanean
Zenbaitetan biologoek, ingeniariek edo kimikoek ideia bat izan eta stat-upa martxan jartzea erabakitzen dute. Aldiz, negozio ezagutza falta izan ohi da kasu horietan. Halako proiektuak martxan jartzean beharrezkoa da eredu numerikoei eta finantzei loturiko oinarrizko ezagutza lortzea. Bakoitzak ikusi behar du zein den norberarentzat hezkuntza-sistema aproposena. Alegia, ez du zertan hezkuntza formala izan. Hala ere, ikasteko modurik onena, segur aski, eskariak izatea da. Eta bestela, joan zaitez berriro ere seigarren eta zazpigarren hausnarketetara.
10. Nola lehiatu enpresa handiekin (hori bada zure asmoa)
Hiru dira alderdi gakoak: ulertzea nork hartuko duen arriskua; ulertzea nola hartzen diren erabakiak enpresa handi horren barruan; eta aholkularitza batzarra izatea, sinesgarritasuna izaten lagunduko dizuten entitate eta pertsonekin. Ez bakarrik teknikoak, baizik eta negozioez eta sektoreaz zerbait dakitenak.