Edozein ekintzailetza prozesu martxan jartzerakoan rol gakoa jokatu ohi dute konexioek, bai tokian tokiko eragileekin, baina baita nazioarteko bestelako eragileekin ere. "Gure helburua da hemen ditugun proiektuak nazioartean ezagutarazi ahal izateko ibilbide horretan ere laguntzea", adierazi du Ainhoa Aldasoro Donostia Sustapeneko Berrikuntza eta Lehiakortasuneko arduradunak. Hain zuzen ere, horiek sustatzeko bidea izaten dira nazioarteko misioak, ahalbidetzen dutelako bestelako ekosistema batzuk ezagutzea, antzeko enpresekin harremanak egitea, inbertsiogile potentzialekin biltzea...
Azken hilabeteetan halako bi antolatu ditu Donostia Sustapenak Ekinn+ programaren parte izan diren enpresekin. Bata, Rigara, Letoniara, start-upen azoka batera. "Rigako aukera izan da nazioarteko proiektu batean parte hartzen ari garelako, Skale2CT izenekoa, eta start-upen inguruan lan egiten ari garelako", azaldu du Aldasorok. Bestea, Turinera, Italiara. "Turinekoa espresuki antolatu dugu, oso harreman ona dugulako eurekin. Eurocities sarean parte hartzen ari da eta berrikuntza hiriburua izendatu dute aurten. Iruditzen zitzaigun gure oso antzeko hiria izanda, polita zela planteatzea hura ikustera joatea eta beste hiri batek izan ditzakeen aukerak gure enpresei gerturatzea".
Rigara produktua kontrastatzera
Rigako misioan parte hartu zuen start-upetako bat izan zen Zeru Drones. Urtebete inguru duen start-upa da, eta enpresei azpiegituren inspekzio eta monitorizatze guztia automatizatzea dronen bitartez. Egiten dutenaren nondik norakoak azaldu ditu Ander Maiztegi zuzendari nagusiak: "Bi soluzio garatu ditugu baten: lehena inspekzioaren plangintza automatizatzeko software sinplea, mapa baten bitartez funtzionatzen duena; eta bestea, datuen posprozesamendua egiteko sistema, beharrezko informazioa eskainiko duena. Bezeroen KPIak eskatzen ditugu, zein behar dituzten... Eta entrenatzen ditugu machine learningeko modeloak".
Proba pilotuak egiten ari dira une honetan, eta ordaindutako produktuak ixten ari dira. Hain zuzen ere, une horretan joan dira Rigara. "Hasiera batean ez genuen buruan Letonian kokatzea. Baina aukera atera zenean, ekosistema ezagutzeko interesa piztu zitzaigun". Euren lehia nagusia Europan dagoela jakinda, "beste ikuspegi" bat izateko bidaia izan zen. "Hemengo merkatuarekin kontrastatu dugu aukera, eta ikusi nahi genuen zer nolako harrera izan zezakeen har, baita zer ari diren egiten ere". Bidaia "bi hilabetekoa ez izatea" eta konexioak bilatzeko aukerak ere erakarri zituen. "Mentoreak ezagutzea edo partner posible batzuk ezagutzea beti da onuragarria".
Euren kasuan, gainera, aurretik bilerak ixtea erabaki zuten, eta horiek izan ziren probetxugarrienak. Esaterako, Sadales tīkls bertako konpainia elektrikoarekin izan ziren. "Demostrazioa egiteko aukera izan genuen". Inbertsiogile batekin eta bezero potentzial batekin ere aritu ziren. "Azken horrek ez zuen aurrera egin, baina egia da kontrastatu genuela eurak ez dutela halako soluzio automatizaturik. AEBn badago, baina Europan ez. Eta inbertsoreak ere halako soluzioak ondo ikusten ditu", kontatu du Maiztegik. Bestelako kontaktu batzuk ere egin zituzten, baina produktua atera zain daude produktua behin merkatuan dagoenean erakutsi ahal izateko.
Turin eta bezero potentzial berrien esplorazioa
Helburu apur bat desberdinarekin eta enpresaren garapenaren beste une baten egin zuen Linqek bidaia Turinera. Zazpi urteko ibilbidea du dagoeneko, eta "kolore guztietakoak igaro ondoren", momentu "nahiko goxoa" bizi du enpresak Ibon Iribarren zuzendari nagusiaren hitzetan. 15 laguneko lantaldea izatetik 25 izatera igarotzea aurreikusten dute datorren urterako eta start-up izaera atzera utzita scale-up bilakatzea.
Industriei metalezko piezak ekoizten laguntzen diete. "Altzairuzko piezak egiten direnean, prozesu maila batzuetan kalitatearen kontrola egitea nahiko zaila da. Hozte prozesua egiterakoan, ez dira begibistan ikusten kalitate parametroak, eta behin hoztuta erabaki daitekeela pieza hori egokia den edo ez. Gure sistemak ahalbidetzen du piezak emititzen dituen seinale batzuk prozesatzea eta estimatzea pieza ona den ala ez", azaldu du Iribarrenek.
Automobilgintza da eurentzat sektore nagusia, eta oso polo garrantzitsua da Turin Europa mailan. "Planta dezente daude bertan, eta horren inguruan gure bezero izan zitezkeen hornitzaile dezente. Alde horretatik jada guretzat interegarria zen", adierazi du Linqekoak. Baina bazen beste elementu bat: ekintzailetza teknologikoak hirian duen garrantzia. "Guk gure proiektua atera genuen hemengo ikerketa zentro batekin, CEITekin, eta han Turineko politeknikoaren inguruan start-up asko sortzen dira. Beraz interesgarria izan zen ikusteko nola egiten dituzten euren negozio ereduak, nola ateratzen dituzten start-upak,...", argitu du. Adibide bezala jarri du bazkidetza sistemarena. "Ekintzailetza teknologikoan ari zarenean, errondatik errondara salto egin behar duzu, eta equityaren kontua buruko mina izaten da. Ez bakarrik guk enpresaren jabetza izan nahi dugulako, baizik eta erronda batean inbertsore berri batek ez duelako nahi ekintzaile batek jabetza oso baxua edukitzea, inplikazio txikiagoa izango duelakoan. Zenbaitetan hori konpondu beharreko arazoa izaten da". Hori probatzera ere joan ziren, beraz. "Eta interesgarria izan zen".
Espektatibak kudeatzeko beharra
Bai Maiztegi, bai Iribarren, pozik daude esperientziarekin. "Bidai guztia antolatuta zegoen, eta bertan ere akonpainamendua oso nabaria izan zen", dio Zeru Dronesekoak. Linqekoa bat dator: "Dena antolatuta zegoenez, gutxienez, esfortzu handiak aurrezten dizkizu, eta segur aski ahalbidetzen dizkizu beste modu batera lortuko ez zenituzkeen bilerak egin ahal izatea".
Aldasorok ere poztasuna agertu du, baina testigantzak entzuteagatik. "Honetan guztian guretzat konplikatuena izaten da espektatiben kudeaketa; oso zaila da", azpimarratu du. Jendearen denboraz ari direla jakinik, hura "oso-oso zaindu" eta gonbidapen guztiak "errespetu handiz" hartzen dituztela plazaratu du. "Ezin dugu prometitu salmenta aukerak bermatuko ditugunik. Hori liteke gure desioa, noski, baina halakoek ibilbide luzea eskatzen dute. Horregatik beti esaten dugu zabaldu nahi ditugun aukerak direla, eta zentzuzkoak", argitu du. Misioak bere errekurtsoetatik egiten baditu ere, ICEXekin eta Gipuzkoako Bazkundearekin ere lanketak egiten ari da Donostia Sustapena horiek hobetzeko. "Misio bakoitzari gero norberak ematen dio bere zentzua, eta aprobetxatzen du edo ez", gehitu du. Horrekin bat dator Zeru Dronesekoa: "Bakoitzaren arabera izango da aukera aprobetxatzea edo ez; dena ezin da itxi salmenta batera".
Horrelako bidaietan bi gauza eskatu litezke Iribarrenen arabera: taxuzko plana edukitzea, eta a priori behintzat aukerak ematea. "Gero pasako da pasako dena. Baina nik ez nuke pentsatuko denbora galdu genuenik norbaitekin izan ez bagina edota politeknikoak kontatu ez baligu kontatu ziguna".
Halako misioak ez dira aukera soilik start-upentzat. "Guri ahalbidetzen digu Donostia Sustapena bezala proiektuekin eta start-upekin harremanak estutzea. Egoten zarenean, eta partekatzen dituzunean bidaiak eta esperientziak, lortzen duzu beste modu batera elkar ulertzea", nabarmendu du Aldasorok. Horrek "gauzak beste modu batera planteatzen" laguntzen duela dio. Hala, Donostia Sustapenak zein start-upek berek egiten dutenari buruz hitz egiteari denbora dezente eskaintzen diote.
Nazioarteko merkatuen rola negozio garapenean
Zeru Dronesek momentuz Euskal Herrian eta inguruko merkatuetan zentratu nahi du, etorkizunean bestelako merkatuetara zabaltzeko aukerak baztertzen ez baditu ere. "Baina guretzat interesgarria izan zen halako lurralde txiki baten kasua ezagutzea, ikusten dituzulako arazoak beretsuak direla eta lehiakideak ez direla hainbeste". Europak bizi duen egoerak eta berrarmatzearen alde eginiko apustuak lehiakide asko defentsara joaten ari direla nabarmendu du, gainera, Maiztegik. "Bestelako sektore asko biluzik geratzen ari dira, eta ikusi dugu aurrerapen teknologikoen bila ari direla", esan du. Zentzu horretan, adibide bezala jarri du: "hemen Iberdrola batekin geratzea zailagoa izango da hango Sadales tīklsekin geratzea baino. Agian Frantzia edo Alemania bezalako merkatuetan ez, baina halako merkatu txikietan aukerak sortu daitezke".
Linqen kasuan, 2025ean euren fakturazioaren %50 AEBtik etorriko da, beste %20-%25 Europatik eta azkeneko %25-30 Espainiako merkatutik. "Gu jaio ginen jakinaz hasiera-hasieratik nazioarteko merkatua izan behar genuela, Europatik haragokoa. Lau dira gure merkatu nagusiak: AEB, Mexiko, Txina eta Alemania", azpimarratu du Iribarrenek. Sektorearen egoeraren zailtasunez kontziente dira. "Ez dabil ondo orain, baina ezta enpresa sortu genuenean ere. Azken hamar urteetan Europako automobilgintzak egoera kaxkarra bizi du. Horregatik da berebizikoa guretzat", gaineratu du.