Euskal enpresa batek bezero berri batera iritsi nahi duenean, inguruko merkatuan zein kanpoan, arazoa ez da beti produktua izaten. Askotan, galdera askoz oinarrizkoagoa da: zein enpresak izan dezake benetan interesa? Nor da erabakia hartzen duen pertsona? Noiz da hurbiltzeko une egokia? Eta zer mezu bidali behar zaio lehen kontaktu hori ez dadin beste zarata komertzial bat bihurtu?
Ekonomia eta enpresari buruzko informazio guztia biltzen du EnpresaBIDEAren buletinak, euskara hutsean. Egunero-egunero emailean jaso dezakezu, guztiz doan, bi minutu besterik ez dituzu behar harpidetzeko. Eta proiektu hau hazten jarrai dadin lagunduko diguzu.
Galdera horietatik sortu da Neetyren proposamena. Adimen artifizialaz denek hitz egiten duten unean, Gipuzkoako start-upak ez du bere burua teknologia hutsean kokatu nahi. Unai Arambarri zuzendari nagusiaren arabera, arazoa oso zehatza da: euskal B2B enpresa askok (business to business, enpresei saltzen dieten enpresak), bereziki industria sektorekoek, oraindik ez dute beren salmenta-prozesua benetan digitalizatu. Produktu ona dute, erreferentziak dituzte eta merkatu berrietara iristeko anbizioa ere bai, baina garapen komertzialaren zati handi bat excel orrietan, kontaktuetan, azoketan edo intuizioan oinarritzen da oraindik ere.
Neetyk 330.000 euroko pre-seed finantzaketa itxi berri du. Urtebete inguruko ibilbidean, enpresak 52 bezero aktibo lortu ditu, gehienak industria eta B2B eremukoak, eta 200 komertzial inguruk erabiltzen dute haren teknologia eguneroko lanean. Zenbaki horiek erakusten dute arazoa ez dela teorikoa: enpresa askok badute salmenta-prozesua berrantolatzeko premia.
Talde komertzialak hamar aplikazio ezberdin ulertu, konektatu eta elikatu behar baditu, digitalizazioak eraginkortasuna baino gehiago nekea sortzen du
Arambarrik argi du zein den hutsunea. Merkatuan badira emailak automatizatzeko tresnak, LinkedIneko jarduera kudeatzeko plataformak, CRMak edo datu komertzialak biltzeko aplikazioak. Baina enpresa txiki eta ertain askorentzat ekosistema hori zatikatuegia da. Tresna bakoitzak arazoaren zati bat konpontzen du, baina talde komertzialak hamar aplikazio ezberdin ulertu, konektatu eta elikatu behar baditu, digitalizazioak eraginkortasuna baino gehiago nekea sortzen du. Neetyren apustua bestelakoa da: prospekzioa, lehentasunak eta ekintza komertzialak sistema bakar batean ordenatzea.
Horregatik, start-upak ez du salmenta “automatizatzea” bakarrik aldarrikatzen. Automatizazioa berez arriskutsua izan daiteke gaizki erabiltzen bada. Mezu gehiago bidaltzeak ez du esan nahi hobeto saltzea. B2B ingurunean enpresa askok gero eta neke handiagoa dute mezu generiko eta hotzez betetako inbox baten aurrean. Neetyren balioa, Arambarriren azalpenaren arabera, ez dago bolumena handitzean, zehaztasuna hobetzean baizik: enpresa egokia aurkitzea, pertsona egokia identifikatzea, momentu egokia hautatzea eta mezuak testuinguru nahikoarekin eraikitzea.
B2B salmentetan mina ez dago puntu bakar batean. Batzuetan bezero berriak aurkitzea da arazoa; beste batzuetan, informazio komertziala ordenatzea, jarraipenak ez galtzea, aukera onenak lehenestea edo talde komertzialaren denbora zeregin errepikakorretan ez xahutzea. Eta, noski, nazioartekotzea ere erronka handia izan daiteke. Arambarrik enpresa baten adibidea erabiltzen du: Euskal Herrian ondo kokatuta dagoen konpainia batek Kanadan sartu nahi badu, ez du soilik “Kanadan bezeroak bilatu” behar. Merkatu horretan bere produktuak zentzua non izan dezakeen jakin behar du, zein konpainiatan sortzen den aukera, norengana jo behar duen eta nola egin behar duen lehen urratsa. Baina logika bera aplikatzen zaio edozein B2B salmentari: aukera komertziala ez da ausaz agertzen; bilatu, ulertu eta une egokian aktibatu egin behar da.
Logika bera aplikatzen zaio edozein B2B salmentari: aukera komertziala ez da ausaz agertzen; bilatu, ulertu eta une egokian aktibatu egin behar da
Hor sartzen da Neety. Plataformak merkataritza-taldeei lagundu nahi die aukera horiek azkarrago eta modu antolatuagoan identifikatzen. Lehen emaitza, askotan, ez da salmenta itxi bat izaten, ordena baizik. Informazioa egituratu egiten da, jarraipena sistematizatu, kontaktuak lehenetsi eta taldeak argiago ikusten du non jarri behar duen arreta. Helburua bera da: komertzialak denbora gutxiago pasatzea bilatzen eta gehiago interesa izan dezaketen pertsonekin hitz egiten.
Hala ere, Arambarrik ez du harreman komertziala gizakirik gabeko prozesu gisa ulertzen. “Gizakia beharrezkoa da”, dio. B2B salmenta, batez ere industria edo zerbitzu espezializatuetan, konfiantzan, elkarrizketan eta beharra ondo ulertzean oinarritzen da. Makinek datuak bil ditzakete, aukera batzuk lehenetsi eta zeregin errepikakorrak arindu. Baina harremana eraikitzea, zalantzak entzutea, negoziazioa eramatea eta bezeroaren errealitatea interpretatzea pertsonaren esku geratzen da. Neetyren promesa ez da komertziala ordezkatzea, komertzialari benetan saltzeko denbora itzultzea baizik.
Finantzaketa itxita, hurrengo erronka ez da txikia. Adimen artifizialaren merkatuan abantaila teknologikoa azkar zahartzen da. Gaur berritzailea dena bihar estandar bihur daiteke, eta tresna berriak etengabe agertzen dira. Arambarrirentzat, bereizgarritasunari eustea izango da lanik zailenetako bat. Baina badu erronka sakonago bat ere: enpresei erakustea adimen artifiziala ez dela kanpoko apaingarri bat, lan egiteko modu berri bat baizik. “Asko hitz egiten da adimen artifizialaz, baina praktikan euskal enpresa askok ez dakite nola aplikatu”, azaldu du.
Arambarri: “Beste herrialde batzuetako enpresak azkarrago mugitzen ari dira digitalizazio komertzialean, eta euskal enpresek ezin dute trantsizio hori bigarren mailan utzi”
Horregatik, Neetyren hazkundea ez da soilik softwarearen kalitatearen araberakoa izango. Formakuntzek, laguntzek eta kultura komertzialaren aldaketek pisu handia izango dute. Euskal enpresa askok badakite egiten dutena ondo egiten. Baina merkatu gero eta lehiakorregoetan ez da nahikoa produktu edo zerbitzu ona izatea; bezero egokiengana modu eraginkorrean iristeko gaitasuna ere behar da.
Bost urtera begira, Neetyren anbizioa ez da soilik negozioa handitzea. Arambarrik euskal B2B enpresek saltzeko modua aldatzea aipatzen du: prozesu komertzial gutxiago inprobisatzea, datu gehiago, ekintza zehatzagoak eta aukera komertzialak hobeto lantzeko gaitasun handiagoa izanik. “Beste herrialde batzuetako enpresak azkarrago mugitzen ari dira digitalizazio komertzialean, eta euskal enpresek ezin dute trantsizio hori bigarren mailan utzi” azaldu du.
Neetyren istorioak, beraz, ez du soilik adimen artifizialaren beste aplikazio bat kontatzen. Galdera handiago bat jartzen du mahai gainean: nola salduko dute biharko euskal enpresek gaur oraindik atzoko metodoekin funtzionatzen badute? Erantzuna ez da tresna bakar batean egongo. Baina Neetyk seinalatu duen mina benetakoa da: B2B salmenta jada ez da kontaktu hotzen eta intuizioaren arteko joko bat bakarrik; gero eta gehiago, datuak, testuingurua eta harreman komertzial onak uztartzeko gaitasuna da.