Arlo komertzialak eta finantzarioak elkarri zeharka begiratzen diotenean

Enpresa bateko zuzendaritza-batzordean parte hartzera gonbidatu ninduten, eta zera egiaztatu ahal izan nuen: zuzendari komertzialak hazteko moduari buruzko bere ideiak azaltzen zituenean, finantza-zuzendariari ileak harrotzen zitzaizkiola. Hala ere, berak hitz egiten zuenean hartu beharreko neurriez, bazirudien "beti gauzak zailduz" pentsatzen ari zela komertziala.

Badakit ez dela eszena ez-ohikoa. Izan ere, ia klasikoa da enpresa askotan: negozioa ikusteko bi modu, bi abiadura eta, askotan, bi hizkuntza. Komertzialek aukerez, merkatuaz, potentzialaz eta bezeroez hitz egiten dute. Finantzariek kostuak, marjina, arriskua eta likidezia aipatzen dituzte. Eta biek dute arrazoia... baina partzialki bakarrik.

Sarritan egiaztatu dut zuzendaritza nagusia arlo komertzialetik datorrenean, erakundeak malguagoa izateko joera duela: protokolo gutxiago (edo ez hain zorrotzak), erabaki azkarragoak, errorearekiko tolerantzia handiagoa eta, oro har, ikuspegi baikorragoa.

"Sarritan egiaztatu dut, zuzendaritza nagusia arlo komertzialetik datorrenean, erakundeak malguagoa izateko joera duela"

Kasu horietan, gehiago saltzen da eta azkarrago hazten da enpresa, baina enpresaren finantza-osasuna arriskuan jar dezaketen arriskuak ere hartzen dira. Akordioak ixteko marjinak murrizten dira, baliozkotze nahikorik gabeko deskontuak ematen dira eta ziurtzat jotzen da bezeroak kaudimendunak direla.

Gehiegizko konfiantza eta baikortasun horrek eraman dezake ondoren gauzatuko ez diren salmenta-aurreikuspenak egitera, berehalako eragina dutenak erosketa eta kontratazio aurreratuetan, maniobra-funtsa tenkatzen dutenak eta bezeroei stockari edo kredituari eusteko finantzaketa gehigarria bilatzera behartzen dutenak.

Aldiz, zuzendaritza nagusia finantza-eremutik datorrenean, kontrolak protagonismo handiagoa hartzen du. Eragiketak xehetasun handiz ebaluatzen dira, deskontu bakoitza justifikatu egin behar da eta baldintza komertzialak milimetrikoki aztertzen dira. Printzipioa argia da: zuhurtasun osasuntsu batetik abiatzen da, eta datuak eta arriskuak baliozkotzean jartzen du fokua.

Kudeaketa horretan zorroztasuna lehenesten da, eragiketen marjina ziurtatzen da eta bezeroek unean-unean ordaintzen dute. Baina horrek askotan arintasuna galtzea dakar, erabakiak atzeratu egiten direlako, bidean merkataritza-aukerak galtzen direlako eta —zergatik ez esan— komertzial batzuek ere alde egiten dutelako azkenean beren lanean traba gehiegi daudela uste dutelako.

"Zuzendaritza nagusia finantza-eremutik datorrenean, kontrolak protagonismo handiagoa hartzen du"

Hala dio Joan Massonsek bere Finanzas para profesionales de marketing y ventas liburuan: "Nork ez du honelako iruzkinik entzun: 'Saltzaile horiek, saltzeko bada, edozeini saltzen diote...' Edo beste hau: 'Gure bezeroek finantzetakoek eskatzen dituzten baldintza guztiak bete beharko balituzkete, ez genioke inori salduko'".

Ez ikuspegi bat, ez bestea, ez dira berez nahikoak. Hazkundeak kontrola behar du, baina kontrolak ere hazkundea behar du.

Arlo komertzialak ikuspegi finantzariorik gabe erabaki estrategikoak hartzen dituenean, fakturazio-igoera ikusgarriak lor ditzake, baina errentagarritasunik gabe, eta, kasurik okerrenean, diruzaintzan arazoak ekarrita, enpresaren kalterako. 

Baina finantza-ikuspegiak dogma gisa segurtasuna eta zuhurtzia ezartzen dituenean, lehiakortasuna, bezeroak eta talentua ere gal daitezke.

Bi arloek helburuak eta hizkuntza partekatzen dituztenean lortzen da oreka-puntua: finantzariak ulertzen duenean zenbaki bakoitzaren atzean bezero bat eta zaindu beharreko harreman bat daudela ulertzen duenean; komertzialak aintzat hartzen duenean salmenta bat ona dela enpresaren emaitza globalari laguntzen badio bakarrik.

"Hazkundeak kontrola behar du, baina kontrolak ere hazkundea behar du"

Ez dakit oreka perfektua lor daitekeen, baina zenbait enpresekin lanean ari naiz, non talde komertzialek finantzetako oinarrizko prestakuntza jasotzen duten eta finantzariek jarraipen-bileretan parte hartzen duten, eta bezeroak ezagutzera eta haiekin negoziatzera ere irteten diren. Batzuek beren emaitzetatik haratago begiratzen ikasten dute; besteek, berehalakotik harago.

Nire ustez, kontua ez da enpresak komertzialagoak edo finantzarioagoak izatea, baizik eta ulertzea onura sustapen komertzialaren eta zorroztasun analitikoaren arteko bizikidetzatik sortzen dela. Erabakiak hartzen dira saltzen dakienak eta zenbakiak menperatzen dituenak mahai bera eta begirada lerrokatu bat partekatzen dutenean.

Artikulu hau VIA Empresa hedabiderako idatzi da, eta bertatik itzuli eta egokitu da.