Bota erronka bezeroari!

Erakundeetan salmenta-aholkulari gisa lan egiten dudanetan, sarri entzuten dudan esaldia izaten da honakoa: "(...) bada ez dut inoiz pentsatu ikuspuntu horretatik". Eta entzuten dudan bakoitzean, gauza bera pentsatzen dut: aholkulari-roletik ideia bat birplanteatzea lortzen badut... Zergatik da hain zaila saltzaile bezala horixe bera lortzea?

Konponbideak emateaz gain, benetako inpaktua iristen da bezeroari bere egoera ikuspegi berri batekin aztertzen laguntzen diogunean. Kanpoko ikuspegi horrek askotan lekuz kanpo uzten ditu (positiboan), zenbait uste birpentsatzera behartzen du eta ordura arte aukera ere ez zirenak kontuan hartzera eramaten du. Aldaketarako lehen urratsa da.

"Konponbideak emateaz gain, benetako inpaktua iristen da bezeroari bere egoera ikuspegi berri batekin aztertzen laguntzen diogunean"

Kontua da: eta gauza bera egingo bagenu salmenta-bilera batean? Zer gertatuko litzateke ausartuko bagina bezeroari kontra egiten, erronkak botatzen, gauzak nola egiten dituen zalantzan jartzen eta hobetzera gonbidatzen, hura asebeteko duena esan beharrean? Agian hori da salmenta-ingurune gero eta lehiakorrago eta konplexuagoan geratzen zaigun aukera bakarrenetako bat.

Intuizio hori baliozkotzeko erreferenteen bila, Matthew Dixon eta Brent Adamsonen The Challenger Sale liburuarekin egin nuen topo. 6.000 B2B saltzaile baino gehiagoren portaerak, trebetasunak eta emaitzak aztertu ondoren, egileek bost profil komertzial identifikatu zituzten. Profil horiek ez dira baztertzaileak haien artean, baina bai bereizgarriak:

• Langile nekaezina: saiatua, dedikatua, beste inork baino kudeaketa gehiago egiten dituena eta beti prest dagoena ahalegin gehigarria egiteko
• Harreman-eraikitzailea: lehenesten du bezeroak bera gustuko izatea eta lotura sendoak sortzea, haren etengabeko onarpena bilatuz.
• Otso bakartia: senaz fidatzen da eta modu erabat independentean lan egiten du, askotan prozesuetatik kanpo.
• Arazoen konpontzailea: salmenta ostekoan bikaina; gorabeherak eraginkortasunez konpontzen ditu, konpromisoak betetzen direla ziurtatzen du eta denak funtzionatzen duela bermatzen du.
• Desafiatzailea: oso ondo ezagutzen du negozioa, bezeroa modu adimentsuan zirikatzen du eta perspektiba berriak aintzat hartzera bultzatzen du.

Azterlanaren arabera, salmenta konplexuetan alderik handiena duen profila saltzaile desafiatzailearena da. Bitxia bada ere, harreman-sortzaileak —tradizionalki hain baloratua— lortu ditu emaitzarik txarrenak.

Zer egiten dute zehazki saltzaile desafiatzaileek? Dixonek eta Adamsonek funtsezko hiru jokabide hartzen dituzte abiapuntu haiek definitzeko: irakastea, egokitzea eta kontrolatzea. Hirurak prestaketa eta intentzioarekin aplika daitezke.

1. Irakatsi: saltzaile desafiatzaileek ideia baliotsu berriak ematen dizkiote bezeroari. Ez dute irtenbide bakarra saltzen; pentsarazi egiten dute.

Gogoan dut kontu handien arduradun izan nintzen garaian itxaropenak sortzea zela bilerak lortzeko onena: ez produktuari buruz, baizik eta bezeroak bileran "ikas" zezakeenari buruz. Eta sarritan, berak "ikasten" zuena zera zen: nik lehenago berarentzat sektoreko erreferente zirenengandik eta haien inplementazioetatik ikasitakoa. Zer arazo edo zailtasun, zer irtenbide, zer emaitza.

2. Egokitu: Kontua ez da mundu guztiari diskurtso bera errepikatzea. Saltzaile desafiatzaileek bezeroaren rolaren eta testuinguruaren arabera pertsonalizatzen dute mezua.

Eta horregatik, sektorearen ezagutza sakona behar da: oraintsuko joeretatik eta albisteetatik hasi eta legeetan izan ditzakeen eraginetaraino, muga-zergen aldaketetaraino edo lehiaren mugimenduetaraino. Ezagutza horrek ematen du sinesgarritasuna eta inpaktua, eta aukera ematen du bezero bakoitzarentzako proposamena pertsonalizatzeko.

3. Kontrolatu: Saltzaile desafiatzaileek elkarrizketa gidatu egiten dute (ez du esan nahi bezeroak baino gehiago hitz egiten dutenik!). Ez dute saihesten prezioaz hitz egitea edo gai konplexuei aurre egitea, eta ez dute zalantzan jartzen mugak jartzea, beharrezkoa bada.

Izan ere, merkataritza-bilera batean ideiak eta gogoetak ematen badituzu, baina bezeroak hirugarren merkeago baten konponbidea kontratatzen badu, denbora eta sinesgarritasuna galdu dituzu. Kontrolari eusteak berekin dakar konpromiso zehatzekin aurrera egitea eta garaiz erretiratzen jakitea prozesuak benetako ibilbidea izateari uzten dionean.

Salmenten bilera batean atsegin hartzea besterik bilatzen ez badugu, agian topaketa atsegin bat aterako dugu, baina modu eraikitzailean erronka botatzea ikasten badugu, bezero konprometitu bat irabaz dezakegu. Horregatik, gaur egun, mezu komertzialez gainezka dagoen mundu honetan, erronka nagusia ez da konbentzitzea. Erronka nagusia bezeroari pentsaraztea da.

Artikulu hau VIA Empresa hedabiderako idatzi da, eta bertatik itzuli eta egokitu da.