Erresilientziatik erresistentziara: arlo komertzialean gainditu gabeko erronka

Duela aste batzuk, Oriol Albak VIA Empresan idatzitako artikulu bat irakurri nuen, eta bertan ohartarazi zuen Europak enpresa txiki eta ertainei eskatzen diela prest egon daitezen bermatzeko beren jarraitutasun operatiboa eta erantzun kolektiboa emateko gaitasuna, krisi sistemikoen agertoki baten: segurtasuna, zibermehatxuak, azpiegitura kritikoak, mendekotasun estrategikoak edo gerra-egoera posible bat.

Testuinguru horretan kokatzen da Sauli Niinistö Finlandiako presidente ohiari eskatutako txostena, ideia argi bati hitzak jartzen dizkiona: ez da nahikoa gauzak gertatzen direnean ondo edo azkar erreakzionatzea. Prest egon behar dugu pasatu baino lehen. Beste era batera esanda, erresilientziaz haratago, erresistentzia eraikitzen ikasi behar dugu.

Erresilientzia kolpearen ondoren egokitzeko eta suspertzeko gaitasun gisa ulertzen badugu, erresistentziak zerikusia du arazoa iristen denean norbera ez haustearekin. Sistema nahikoa solidoa da eutsi, tentsioa xurgatu eta desegonkortu gabe lan egiten jarraitzeko.

Eremu komertzialera eramanda, operatiba geldiaraz dezaketen zibererasoei buruz ari gara, ekipoak desegonkortzen dituen funtsezko talentua etengabe galtzeari buruz, emaitzen kontuan zuzenean eragiten duten bezero estrategikoen bat-bateko aldaketei buruz edo hornitzaile jakin batzuekiko gehiegizko mendekotasunari buruz. Lehen, horiek guztiak ezohiko egoerak ziren. Gaur egun, enpresaren testuinguru normalaren parte dira.

Arlo komertzialean oso integratuta daukagu erresilientzia hitza. Eta ondo dago. Enpresek azkar erreakzionatzen ikasi dute: komertzial bat joaten da eta kontingentzia-plana aktibatzen da, bezeroak ez galtzeko, fakturazio-jaitsierak saihesteko, lehiakideen sarrera geldiarazteko eta taldea motibatuta mantentzeko, urgentziaz errelebo bat bilatzen den bitartean. Hori berreskuratzeko gaitasuna da.

"Erresistentea izatea ez da hobeto erreakzionatzea, baizik eta arazo batek sistema osoa ez desegonkortzeko moduan egituratuta egotea"

Arazoa agertzen da modu erreaktibo hori arau bihurtzen denean. Krisi bat bestearen ondoren datorrenean, osatzea ez da nahikoa. Eta hor sartzen da erresistentziaren kontzeptua. Erresistentea izatea ez da hobeto erreakzionatzea, baizik eta arazo batek sistema osoa ez desegonkortzeko moduan egituratuta egotea. Eta hori, sail komertzial askotan, gutxi landuta dago oraindik.

Adibide oso errealak. Negozioaren %70 edo %80 bi edo hiru komertzial "izarren" mende duten enpresak. Bezeroak galtzeaz gain, ezagutza, harremanak eta konfiantza ere galtzen dira. Erresilientzia zuloa estaltzera korrika joatea da. Erresistentzia pertsona bakar batengan hainbesteko pisua ez kontzentratzea izango litzateke.

"Joaten zarenean, bezeroak ez ezik, ezagutza, harremanak eta konfiantza ere galtzen dira; erresilientzia zuloa estaltzera korrika joatea da"

Gauza bera gertatzen da fakturazioaren zati handi bati eusten dioten bezero estrategiko gutxiren gehiegizko mendekotasunarekin. Bat erori edo beherantz birnegoziatzen duenean, dena kolokan jartzen da. Ohiko erantzuna da taldea presionatzea, gainerako bezeroekin hazteko. Erresistentzia izango litzateke lehenago oinarri dibertsifikatuagoa eraiki izana.

Oso ohikoa den beste kasu bat: helburu komertzialak etengabe aldatzen dira hilabetearen, uneko presioaren, ekoizpen-premien edo diruzaintzako larrialdien arabera. Ekipoak horretara egokitzen dira, bai, baina beren konpromisoari eta etorkizuneko errendimenduari eragiten dien higadura baten kontura. Erresistentzia izango litzateke irizpide, foku eta estrategia komertzial argia edukitzea, etengabe aldaketan eta premien arabera bizitzea saihestuko lukeena.

Urteetan erresilientzia irakatsi diegu talde komertzialei — frustrazioarekiko erresistentzia gisa ulertuta askotan —, baina erresistenteagoak ere egin behar dira. Eta erresistentzia hori ez dago hainbeste bere jarreraren mende, zuzendaritzaren erabakien mende baizik: jarraitutasunean eta sendotasunean pentsatzea, ez bakarrik epe laburreko eraginkortasunean. Erresistentzia ez zaie eskatzen ekipoei; goitik eraikitzen da.

Erresilientziak ezinbestekoa izaten jarraituko du. Baina etengabe larrialdi moduan bizi nahi ez badugu, arlo komertzialean — eta enpresetan, oro har — hobeto prestatzen ikasi behar dugu: aurrea hartzen, mendekotasunak murrizten eta saihesten arazo bakoitzak lehena izango balitz bezala ezegonkortu gaitzan.

Artikulu hau VIA Empresa hedabiderako idatzi da, eta bertatik itzuli eta egokitu da.