Saltzaileok harakiria egiten dugu

Duela egun batzuk bezero batek egoera jakin bat azaldu zidanean, saltzaileek harakiri-a behar baino lehen nola egiten dugun etorri zitzaidan burura. Esan zidan aurrekontu bat eskatu zuela, eta erreakzionatzeko astirik izan baino lehen, saltzaileak esan ziola: "Aurrekontua pasatuko dizut, baina prezioarekin ez bazaude ados, ez esan ezetz, hitz egin dezakegu eta".

Salmenta galtzeko beldurrak dirua galarazten digu! Ia jarrera instintiboa da: prezioa doitu dezakegula argi uzten badugu, salmenta ixteko aukera gehiago izango ditugula uste dugu. Hala ere, bezeroak jarrera hori antzematen badu, automatikoki onartzen du hasierako prezioa ez dela erreala eta, beraz, deskontua eskatu behar duela bai ala bai.

"Salmenta galtzeko beldurrak dirua galarazten digu"

Imajina ezazue orain egoera hori, hau ere erreala eta berria: bezero batek aurrekontu bat jasotzen du eta, beste aukera batzuekin alderatzean, prezioa merkatuko batez bestekoaren bikoitza dela ikusten du. Horren aurrean, bere erantzuna argia da: "Ez dugu hitz egin beharrik ere, prezio hau logika guztietatik kanpo baitago".

Eta hona hemen alderdi interesgarria. Ordu gutxi barru, saltzaileak aurrekontu berri bat bidali dio, %40ko zuzeneko beherapenarekin. Inolako argudiorik gabe, prezioaren murrizketa zorrotz bat eta "ahalegin handia egiten dugu zurekin lanean hastea asko gustatuko litzaigukeelako". Baina komertzial batek beherapen garrantzitsu bat egiten duenean, oso mezu arriskutsua bidaltzen ari da. Bezeroak hiru gauza interpreta ditzake:

1. Lehen prezioa faltsua zen. Une batean kostuaren ia erdia jaitsi ahal bazenuen, hasierako prezioa oso puztuta zegoela esan nahi du. Horrek esan nahi du enpresak produktuak edo zerbitzuak benetan balio duena baino gehiago kobratzen saiatzen dela.

2. Ahaleginik gabe %40ko deskontua lor badezaket, zenbat gehiago lor nezakeen? Deskontu bat hain erraz iristen denean, bezeroak bere buruari galdetzen dio ea gehiago negozia zezakeen. Horrek mesfidantza eta prezioa arbitrarioa delako sentsazioa elikatzen ditu.

3. Enpresak ez du bere produktua edo zerbitzua baloratzen. Saltzaileak prezioa hain modu zorrotzean murriztu badezake, nola defenda dezake saltzen duenaren kalitatea? Ematen du eskaintzen duenak ez duela benetako baliorik ezarrita.

Negoziatzea ez da tratuan aritzea ("regateatzea"): lehen begiratuan gauza bera dirudien arren – bi kasuetan prezioei buruz hitz egiten delako –, benetan bi dinamika desberdin dira.

Negoziatzen denean, hainbat aldagai hartzen dira kontuan: bolumena, iraupena, ordaintzeko baldintzak, zerbitzu gehigarriak... Negoziazio batean, bi aldeek irabazten dute, edo biek amore ematen dute pixka bat. Truke bidezkoa eta orekatua dago. Adibidez, bezeroak deskontu bat lor dezake aldez aurretik ordaintzen badu, eta enpresak likidezia hobetzen du. Edo, bestela, hornitzaileak prezioa mantentzen du, baina zerbitzuaren handitzea eskaintzen du kostu gehigarririk gabe.

Aldiz, tratuan aritzea zenbakien arteko borroka hutsa da. Ez dira beste faktore batzuk kontuan hartzen; prezioa ahalik eta gehien murriztea baino ez da bilatzen. Eta hemen dago arazoa: halako elkarrizketa batean, normalean, batek irabazi eta besteak galdu egiten du. Bezeroak deskontu bat lortzen badu trukean ezer laga gabe, hornitzaileak marjina eta, ziurrenik, sinesgarritasuna galtzen ditu. Eta saltzaileak prezioa beste balio-proposamenik gabe jaisteari uko egiten badio, salmenta gal dezake beste aukerarik gabe.

Tratuan ez erortzeko, saltzaileak muga argiak ezarri behar ditu eta argumentu sendoak izan behar ditu prezioa defendatzeko. Negoziatzeko tarterik badago, baldintza objektiboekin bat etorri behar du, ez soilik ausazko deskontuarekin. Funtsezko bost puntu negoziazioari ekin aurretik:

1. Sinetsi zure prezioan eta ez beldurrik izan. Zuk zeuk ez baduzu uste zure produktuak edo zerbitzuak balio duena balio duenik, negoziazioa galduta daukazu.

2. Hasteko, ez esan deskonturik egin dezakezunik. Bezeroak prezioari eragozpenik jarri ez badio, ez aipatu gaia.

3. Balioaz edo inbertsioaz hitz egin beti, ez kostuaz. Azaldu zer duen zure produktuak edo zerbitzuak, eta zergatik den hobea beste aukera merkeago batzuk baino.

4. Deskontu-eskaerari erantzuteko estrategia bat izan. Kontua ez da "ez" esatea, elkarrizketa balioari edo baldintzen negoziazioari begira birbideratzea baizik.

5. Gogoratu salmenta guztiek ez dutela interesa pizten. Bezeroaren argudio bakarra prezioa bada eta ez badu ezer gehiago baloratzen, agian hau ez da zure bezero ideala.

Saltzaile onenak ez dira gehiago saltzen dutenak deskontu gehiago egiten dituztelako, modu adimentsuan negoziatzen dakitenak baizik. Salmenta bat prezioan bakarrik oinarritzen denean, enpresa ahuldu egiten da eta balioa galtzen du. Beraz, balioaren, zerbitzuaren eta baldintzen gainean eraikitzen denean, merkataritza-harreman sendoagoak eta errentagarriagoak ezartzen dira.

Artikulu hau VIA Empresa hedabiderako idatzi da, eta bertatik itzuli eta egokitu da. Hemen jatorrizko artikulua.