Enpresa asko dira euren negozioa zabaldu eta nazioartera eramateko aholkularitza zerbitzuak kontratatzen dituztenak. Onurak aholkularitza zerbitzu horiek emateaz gain, bezeroen negozio lerroetan exekutatu ere egiten ditu. “Exekutoria komertzial bat garela esatea gustatzen zaigu”, dio Aritz Santiago enpresako bazkide eta zuzendariak. “Ez dugu kontsulta edo ikerketa-prospekzio mailan zer egin beharko litzakeen azaltzen soilik, baizik eta esaten dugun heinean, egin ere egiten dugu”. Onurako komertzialak bezeroaren lan taldean integratu, eta bezero potentzialen bila abiatzen dira deiak eginez, leku desberdinetara bidaiatuz edota ferietara joanez.
Hala, hamazazpi urteko eskarmentua du Donostiako outsourcing komertzial honek lan berdina egiten. Lan taldea, beraz, komertzialez osatuta dago, eta egun, 15 lankide dira denera. “Askotan esaten da inork ez duela komertzial izan nahi, baina guri benetan komertzialak izatea gustatzen zaigu”, azpimarratu du Santiagok.
Onurak urte hauetan guztietan lehiakorra izatea lortu badu, zuzendariak uste du izan dela lan taldean komertzial profil desberdinak dituztelako, komertzial sen hori izateaz gain. Izan ere, bezero enpresa bakoitzak ezaugarri propioak ditu. “Gaitasun zehatz batzuk eduki behar ditu gure komertzialak. Batzuetan ezagutza behar da teknologia konkretu batean edo lurralde jakin batean. Komertzial hori beste proiektu batean sartzen baduzu, agian ez ditu ekarpen berdinak egingo”, azaldu du.
Aritz Santiago: “Askotan esaten da inork ez duela komertzial izan nahi, baina guri benetan komertzialak izatea gustatzen zaigu”
Azken urteetan, proiektuan geroz eta jende gehiago sartzen ari dela dio Santiagok, eta “marketin arloko profil digitalagoak” bilatzen ari dira. “Erreminta digitalek pisu handia dute merkatuan eta salmenta geroz eta digitalagoa da”. Etorkizunera begira, Onurak industria mailan esperientzia duten komertzialak beharko ditu, betiere gaitasun digitalak dituztenak. “Profil desberdin horien kudeaketa izango da zerbitzu lehiakorrago bat ematea bermatuko diguna”, gehitu du.
Salmenta, prozesu osoaren azken emaitza
Santiagoren hitzetan, “fabrikek duten produzitzeko gaitasuna” saltzen du Onurak: “ez daukagu produktu itxi bat”. Haren arabera, nahiko ondo sartzen ari dira bezeroen ekipo komertzialetan, eta geroz eta emaitza hobeak eskuratzen ari dira. “Emaitza hobeak ez du gehiago saltzen ari garela esan nahi. Salmenta, prozesuaren bukaeran gertatuko den zerbait da” gehitu du.
Komertzial baten helburua saltzea den arren, jomuga horretara iritsi aurretik, zenbait urrats behar ditu eman. “Saldu baina lehenago gauza asko bideratu behar dira. Lehenik aurrekontu bat lortu beharra dago, eta horretarako interesa sortu behar duzu”. Hein horretan, oso garrantzitsutzat jotzen dute Onuran on boarding edo abiapuntua ondo aztertzea, hau da, bezeroa den enpresak zer egin duen orain arte, egindako zerk funtzionatu dion eta zein diren bere helburuak. “Abiapuntu horren arabera egiten da plan komertziala, eta egokien iruditzen zaigun ekipo komertziala eskaintzen diogu gure bezeroari”.
Aritz Santiago: “Gu kaletik gatoz, telefonotik eta hegazkinetik. Gu ferietara joaten gara eta bezeroarekin elkartzen gara zuzenean”
Marketin digitaleko enpresa bat baino, bazkideak dio export manager profil komertzial batetik datozela gehiago. “Gu kaletik gatoz, telefonotik eta hegazkinetik. Gu ferietara joaten gara eta bezeroarekin elkartzen gara zuzenean”.
Espainia eta gertuko Europara batez ere
Euskal Herriko enpresak dira Onuraren ia bezero gehienak, eta atzerrian unean-uneko proiekturen batean parte hartu arren, ez dute kanpora joateko behar handirik. “Zorionez hemen teknologiaren garapena oso handia da, eta beste merkatu batzuetara lehiatzera erraz joan gaitezke”, nabarmendu du Santiagok. 4.0 industria eta metalmekanika sektoreko fundizio, soldadura, fabrikazio gehigarria eta plastika lantzen duten enpresa txiki eta ertainak dira Onuraren bezero gehienak, enpresa industrialak, finean, Euskal Herrian aurkitu daitekeen enpresa mota ohikoena. “20-30 langileko enpresak izan ohi dira, izan ere, enpresa txikiagoei nazioartekotze prozesuetan sartzeak ez die merezi, normalean ez baitute oso urrutira joan behar”.
Nazioartekotze abizena izan arren, azkeneko urteetan egindako proiektuen %40 inguru Espainia mailan egin dituzte
Nazioartekotze abizena izan arren, azkeneko urteetan egindako proiektuen %40 inguru Espainia mailan egin dituztela esan du Onurako bazkideak. “Hemengo enpresa batek Espainian mailan lan komertziala egin gabe badu, zergatik joango da Frantzia edo Alemaniara?”, galdetzen du zuzendariak. Era berean, proiektu gehienak “gertuko Europara” bideratzen dituzte. Duela urtebete Errusia eta Ukrainan lan egiten ari zirela ere aitortu du Santiagok, baina gerra dela eta bertan behera joan zen proiektua.