Merkatu nahiz negozioen dibertsifikazioa, adimen artifiziala, nazioartekotzea, antolaketa eredu berriak, barne-ekintzailetza… enpresa txiki eta ertainen hazteko aukerak dira, baina, aldi berean, buruhauste iturri ere izan daitezke. Gipuzkoako Foru Aldundiak Re-think Industry topaketa antolatu zuen atzo, lurraldeko enpresa txiki eta ertain horiek elkar ezagutzeko jardunaldia, euren esperientziak partekatzeko nahiz bor-bor diren gaiei buruz hausnartzeko espazioa.
Donostiako Kursaal eraikinean egin zen topaketaren laugarren edizioa, eta antolatutako mahainguruetako batean izan zen EnpresaBIDEA, nazioartekotzea eta merkatuen dibertsifikazioari buruzko solasaldian, zeinetan beldurrari aurre egitea, mentalitate aldaketa eta konfiantza eta errespetua bezalako kontzeptuak entzun ahal izan ziren.
Hain zuzen ere, Euskal Herrikoak izanik, negozioaren zati handiena atzerrian duten lau enpresen ordezkariek osatu zuten mahai ingurua, eta tartean Bergaran (Gipuzkoa) sortutako bi konpainia izan ziren: TTT Group eta Grupo Lacor-Ibili.
Tratamendu termikoak egiten dituen enpresa da TTT Group. Ez du produktu propiorik egiten, eta azpikontrata bezala dihardu; bezeroengandik jasotako metalezko piezen egiturak termikoki eraldatu eta itzuli egiten dizkie haiei. Aeronautika, automozioa, energia eta ondasun ekipoen sektorean daude, eta 150 bat langile ditu, lau ekoizpen plantatan banatuta. Hiru Euskal Herrian (bi Bergaran eta bat Zumarragan) eta beste bat Queretaron, Mexikon.
Xabier Berasategi TTT Groupeko zuzendari nagusiak gogoratu zuen nola hasi ziren nazioartera hedatzen. “Frantzian hasi ginen, gertuen zegoen herrialdea zelako. Merkatu aeronautikoan murgildu ginen, Bordele eta Toulouse inguruan indar handia duen negozioa delako”. Egun, Europa osoan eta Mexikon saltzen du TTT Groupek.
Lacor-Ibili, berriz, 80 urte baino gehiagoko familia enpresa da, eta sukalderako nahiz mahaietarako tresnak ekoizten ditu, ostalaritzarako nahiz etxeetarako. 70. hamarkadan erabaki zuen nazioartera hedatzea, eta TTT Groupen kasuan bezala, Frantzia izan zen lehen helmuga. “Garai hartan pentsatu zuten ausartak izan behar zutela, kanpora ateratzeko ordua zela. Hazi nahi zuten, eta jakin-min asko zuten”, zehaztu zuen atzo Izaskun Larrañaga konpainiako kontseilari ordezkariak.
Xabier Berasategi (TTT Group): "Frantzian hasi ginen, gertuen zegoelako. Merkatu aeronautikoan murgildu ginen, Bordele eta Toulouse inguruan indar handia duen negozioa delako”
Lacorrek zartagiak, lapikoak edota eltzeak mundu osoan saltzen ditu, salmenta guztien %40 esportatzen duelarik. 85-90 milioi euro inguruko fakturazioa du, eta iaz Galiziako enpresa bat erosi zuten, mahai-tresnak ekoizten zituena. Gaur-gaurkoz, 200 bat langile dituzte, eta hiru fabrika: Bi Euskal Herrian: Bergaran (Gipuzkoa) eta Dulantzin (Araba), eta beste bat Galizian.
Hasieratik nazioartera begira
Enpresa gazteagoen kasuak ere ezagutzeko parada izan zen atzo, Cimicorena, besteak beste. 2021ean sortutako start-up honek urak depuratzeko teknologia sortu du, uretako bakteriak modu biologikoan ezabatzea ahalbidetzen duena, eta ia hasieratik nazioarteko ikuspegia izan duela gogoratu du Ines Larrea konpainiako sortzaile eta zuzendariak.
“Oso azkar hazi garen enpresa gara, besteak beste oso enpresa gutxik egiten dutelako munduan guk egiten duguna”, azaldu zuen Larreak. Sektoreko Acciona, Grupo Ferrovial edota FCC bezalako enpresa taldeekin elkarlanean hasi hasi zuten euren ibilbidea, eta horrek nazioartean hedatzeko hauspoa eman ziela aitortu zuen.
Ines Larrea (Cimico): “Oso azkar hazi garen enpresa gara, besteak beste oso enpresa gutxik egiten dutelako munduan guk egiten duguna”
Egun, 20 herrialde baino gehiagotan daude, 50 milioi euroko kontratuak luzatuta. Hori bai, negozioaren %65 Espainiako Estatuan egiten dute. Aitzitik, Larreak atzo nabarmendu zuen azken urtean zenbait proiektu itxi dituztela Portugalen, Mexikon, Arabiar Emirerrietan, Indian eta Saudi Arabian.
Wavegarden, nazioarteko olatuan
“Itsasorik ez dagoen lekutara eraman nahi dugu surfa”, azaldu zuen Fernando Odriozola Wavegarden konpainiako komertzialak. Bada, munduan leku asko dira kostalderik gabe, eta, hortaz, konpainia honen izatea nazioartekotzearekin lotuta dago hasieratik. Donostiako surflari batzuek sortutako proiektua da, eta 20 urte beti ditu aurten.
“Merkatu bat sortzen ari gara ze orain arte ez zen horrelako merkaturik existitzen”, gehitu zuen Odriozolak. Sei bat langile hasi ziren enpresan, eta 2011an merkatura salto egitean, interes handia zegoela ikusi zuten. Egun, 80 bat langile dira, gehiengoak ingeniariak, eta 30 bat herrialdeetan saltzen dituzte olatu artifizialak sortzeko azpiegiturak. 40 milioi euroko fakturazioa, eta 60 proiektu dituzte martxan: heren bat Europan, beste bat Asia-Pazifikoan eta beste bat Amerikan.
Fernando Odriozola (Wavegarden): “Itsasorik ez dagoen lekutara eraman nahi dugu surfa”
“%80ko merkatu kuota dugu, eta gure jardueraren %95 atzerrian dago. Beraz, nazioartekotzea ez dugu beste erremediorik izan. Gure teknologia propioa garatu dugu surfeatzeko olatu artifizialak sortzeko eta ur kantitate handien tratamendurako”. Halaber, enpresa gipuzkoarrak lehen instalazioa ireki berri du Estatu Batuetako mendebaldeko kostaldean.
Oztopo nagusia: beldurra
Zergatik erabakitzen du enpresa batek nazioartera hedatzea? Noiz izaten da horretarako une egokiena? Bada, lau hizlarien arabera, modu naturalean ematen den prozesua da, proiektua hazteko beharretik abiatzen dena. TTT Groupen kasuan, esaterako, Mexikon “izugarrizko” merkatua zegoela ikusi zuten, eta bertan egon nahi bazuten, jakitun ziren fabrika bat herrialdean bertan ezarri beharko zutela. “Erabaki batek emozioa du atzean. Hazteko gogoa genuen eta hemen oso mugatuta geunden”, azpimarratu zuen Berasategik.
Ildo beretik jo zuen Larrañagak, emozioen garrantzia azpimarratuz. “Oztopo nagusia beldurra da. Hanka sartu dezakezu, baina dagoeneko bidea egiten ari zara”. Horrekin batera, nazioartera irteterako unean, giza alderdiaren garrantzia aipatu zuen: “zeinekin ezkonduko zaren ondo jakin behar duzu. Funtsezkoa da lantaldean aritzea, eta bezeroekin ulermen bat izatea”.
Izaskun Larrañaga (Lacor): “Oztopo nagusia beldurra da. Hanka sartu dezakezu, baina dagoeneko bidea egiten ari zara”
“Dirua inbertitzea zaila da ez dakizunean merkatua errentagarria izango den”, bota zuen Larreak, eta beldurrari ere egin zion erreferentzia. Hori bai, horri aurre egiteko erremintak badaudela nabarmendu zuen. “Finantza seguruak daude, merkatuak aztertzen laguntzen dizkizun programak, bestelako laguntzak…"
Odriozolak adierazi zuen interesa baldin badago nazioarteko edozein bezerorekin konpon daitekeela bat, izan txinatarra, estatubatuarra edo korearra. “Ondo zehaztu beharra dago zein merkatuetan egin esfortzua. Gure kasuan, kontratuak ondo zaindu behar ditugu, klausulak zehatz-mehatz aztertu. Kontratu handiekin egiten dugu lan, eta bat gaizki ateraz gero, negozio guztia joan daiteke pikutara”.
Mentalitate aldaketa bat
Ez da gauza bera kontratu bat negoziatzea estatubatuar, indiar, txinatar edo mexikar batekin. Kanpora ateratzerakoan, euskal enpresetako ordezkariek badakite kultura ezberdinetara egokitzen jakin behar dutela. Hein horretan, herrialde horietako langileak izatea gakoa dela adierazi zuten hizlariek. “Pertsona egokiak izatea garrantzitsua da lasai egon zaitezen”, zioen Berasategik. “Bezerora egokitu beharra dago, izan leku batekoa edo bestekoa", Larrañagak.
Larreak gaineratu zuen merkatu eta herrialdearen arabera, euren eskaintza moldatzeko gaitasuna duela Cimikok. Hau da, bezeroaren arabera, euren zerbitzuaren irismena handitu edo txikitu dezaketela. “Batzuei teknologia soilik eskaini diezaiekegu, beste batzuei teknologiaz gain, beste zerbitzu batzuk ere bai, edota azpiegitura ostatuagoak”.
Odriozolak hizkuntza ondo menderatzean jarri zuen azpimarra, hizkuntza finantzarioan batik bat. “AEB eta Australia dira gure merkatu garrantzitsuenetakoak, eta eurekin harremantzean ingeles maila altua behar dugu”. Era berean, nabarmendu zuen Wavegardeneko langileek “nazioarteko mentalitatea” izatea oso garrantzitsua dela, baina betiere Euskal Herrian lan egiteko nahia dutelarik. Izan ere, eurek garatutako teknologiaren jabetza intelektuala hemen geratzea nahi dute, eta ez beste inora joatea.